Mekanisme perdagangan dan status bisnis: apa bedanya?

Anda berkata: "CRM sama baiknya dengan data yang dikandungnya." Meskipun para profesional penjualan selalu siap sejak dini untuk menentukan hari-hari terdekat, ACV yang diharapkan, pembuat keputusan, fase proses penjualan, langkah-langkah selanjutnya, dan sebagainya, data cenderung hitam dan putih. Akibatnya, banyak eksekutif penjualan kesulitan menemukan penawaran yang legal dan legal. Juga, manajer penjualan mungkin tidak mengerti apa yang terjadi di balik layar. Masalah apa yang dia coba selesaikan? Mengapa ini penting bagi mereka? Apakah mereka memiliki anggaran?

Dengan pemahaman yang lebih dalam dari setiap siklus penjualan, para pemimpin penjualan dapat memprediksi kuartal akhir yang kuat, tetapi mungkin berakhir pendek tanpa penjelasan untuk "mengapa".

Pendekatan untuk "linen biru" atau "mekanik kesepakatan" tidak memotongnya

Untuk menghadapi dilema dan untuk memprediksi masa depan dengan kepastian tertentu, beberapa organisasi perdagangan telah menggunakan alat komersial yang disebut Blue Page, yang awalnya dikembangkan oleh Miller Heiman. Alat berbasis kertas atau dokumen Word sering digunakan sebagai sumber daya strategis untuk membantu para profesional penjualan mengidentifikasi bendera merah dalam proses perdagangan, serta untuk mengidentifikasi kesenjangan yang belum terselesaikan. Sementara sumber daya seperti bagan biru tentu dapat membantu, ada masalah besar: konsepnya tersembunyi di ratusan dokumen pribadi yang disimpan di komputer profesional penjualan. Mereka tidak bisa bergerak melampaui pelatihan 1: 1 mereka.

Pembinaan profesional penjualan yang efektif, peramalan triwulanan (dan triwulan mendatang), dan memiliki informasi yang cukup tentang apa yang terjadi dalam setiap siklus penjualan tergantung pada satu faktor: kecerdasan. Mekanisme tradisional dalam menangkap dataset yang akurat tidak memberikan detail yang memadai, dan Blue sheet dapat memberikan tipe data yang tepat, tetapi dalam format yang tidak berubah. Untungnya, pengalaman bisnis tergantung pada di mana dua metode lainnya berlangsung.

Pertama, mari kita lihat bagaimana kita mendefinisikan mekanisme bekerja dengan mekanisme:

Mekanisme transaksi jelas

Manajer penjualan dan profesional penjualan juga akrab dengan konsep mekanika kontrak. Ini adalah sisi "hitam dan putih" dari proses penjualan, dan titik data biasanya ditulis melalui menu atau satu bidang yang terbuka di Salesforce:

  • ACV yang tertunda
  • Tanggal Tutup yang Diharapkan
  • Stakeholder
  • Tahap Tenaga Penjualan
  • Langkah selanjutnya

Meskipun poin data ini sangat penting, mereka tidak menceritakan keseluruhan cerita. Mereka berguna bagi manajer penjualan untuk dengan cepat menarik keluar apa yang diharapkan untuk menutup dengan cepat dan garis akhir pipa kuartal saat ini, sesuatu yang tidak lagi tersedia. Tanpa cerita lengkap, manajer penjualan dapat membuat perubahan pada proses penjualan atau mengadopsi proses penjualan cepat yang terus menerus mengulangi apa yang bisa diperbaiki.

Didefinisikan untuk bekerja

Di sisi lain, mekanisme aksi didasarkan pada tulang kosong. Mekanika penelitian fokus pada proses penemuan, apa yang sebenarnya mereka bicarakan dan apa yang berkembang melalui corong penjualan. Mekanika bisnis memberikan pemahaman yang mendalam tentang:

  • Bagaimana prospek para profesional perdagangan?
  • Apa akar penyebab masalah ini?
  • Mengapa masalah (atau solusi) penting bagi mereka?
  • Bagaimana seorang profesional penjualan tahu bahwa anggaran didedikasikan untuk pemecahan masalah?
  • Apakah spesialis penjualan berbicara dengan pemangku kepentingan di departemen atau organisasi?
  • Apakah pakar penjualan mengetahui audit keamanan yang akan dilakukan? Atau "gotcha" lain yang bisa melemahkan kesepakatan?
  • Apa yang dimaksud dengan driver bisnis atau kasus menarik yang menyelesaikan transaksi tepat waktu?

Memahami kondisi bisnis tersebut untuk setiap transaksi akan memungkinkan manajer penjualan untuk menembus masalah atau mengidentifikasi apa yang bekerja lebih cepat dari sebelumnya. Manajer mengelola dan membalikkan mekanisasi bisnis apakah pakar penjualan berada di bagian bawah masalah prospek saat menjelajahi, atau apakah mereka dapat mendasarkan penjualan mereka pada masalah tingkat permukaan, "Saya ingin memperkuat bisnis saya lebih cepat." Dengan detail percakapan spesifik yang lebih terperinci, manajer penjualan dapat mendorong profesional penjualan untuk menggali lebih dalam untuk menentukan pertanyaan "Mengapa". Misalnya, akan dibutuhkan sekitar 8 bulan untuk meningkatkan jumlah perwakilan baru dan proyeksi mereka akan memakan waktu 6 bulan. Sekarang ini adalah masalah utama yang dapat digunakan oleh para profesional penjualan yang baik untuk keuntungan mereka.

Mekanisme perdagangan dan kasus bisnis - mengapa keduanya penting

Mekanisme penjualan jelas penting bagi Salesforce, dan berguna ketika manajer penjualan perlu mengambil snapshot cepat dari situasi saat ini. Namun, fakta-fakta sederhana ini akan membantu nol ketika manajer penjualan mencari perbaikan tim, restrukturisasi metodologi penjualan, atau proses pembelajaran berulang.

Berbekal data kualitatif yang benar (dan bukan hanya fakta hitam dan putih), eksekutif penjualan dapat menggunakan pendekatan bisnis untuk dengan cepat mengidentifikasi dan terus menduplikasi tantangan penjualan dan, dengan demikian, meningkatkan. Yang terbaik Mereka dapat menggunakan lantai perdagangan cepat untuk mengganti lembaran biru yang lelah dan membuat proses perubahan waktu nyata - termasuk visualisasi visual dan pembelajaran dan peningkatan waktu nyata.

Siap belajar lebih banyak?

Lihat sumber Costello di bawah ini untuk informasi lebih lanjut tentang praktik terbaik dari para pemimpin penjualan hebat. Jika Anda ingin melihat Costello beraksi, mintalah demo yang dipersonalisasi pada platform manajemen transaksi mewah kami.

Posting blog:

Pelanggaran "jeda waktu" dalam proses perdagangan

Profesional penjualan dari empat sumber daya paling penting perlu memulai dengan cepat

Awalnya diterbitkan 5 Desember 2017, di https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/.