Panduan boneka untuk pertumbuhan startup vs laba

Pertumbuhan atau laba? Untuk startup teknologi, ini pertanyaan jutaan dolar (dan kadang-kadang miliar dolar). Jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda, umumnya Anda harus mengeluarkan uang. Tetapi berapa banyak terlalu banyak? Kapan pertumbuhan dengan segala cara menjadi strategi yang sembrono? Bagaimana Anda menemukan keseimbangan optimal antara pertumbuhan dan pembakaran?

Di dunia teknologi (dan khususnya dalam perangkat lunak sebagai layanan, atau SaaS), semua ini kembali pada Maret 2014, ketika Kotak Lembah Sayang Silicon mengajukan S-1 yang mengindikasikan siap untuk IPO. Selama bertahun-tahun, Box, yang menawarkan perangkat lunak manajemen konten di cloud ke perusahaan, telah mencapai pertumbuhan yang mengesankan. Investor bersedia mengabaikan jumlah besar uang yang Box kehilangan, mengutip potensi jangka panjangnya.

Tetapi kemudian sesuatu yang tak terduga terjadi. Pasar bergeser. Investor berjongkok. Bisikan keluar bahwa "unit ekonomi" Box tidak berfungsi. Jadi perusahaan menunggu selama 9 bulan sebelum akhirnya go public. Sikap baru: Pertumbuhan itu penting, tetapi perusahaan juga harus menguntungkan (atau menunjukkan jalur yang jelas menuju keuntungan).

Jadi apa rasio optimal antara kedua fundamental ini?

Menjelajahi aturan pertumbuhan dan laba

Tidak ada kekurangan "aturan praktis" di luar sana untuk menilai apakah Anda sudah mendapatkan saldo pertumbuhan-laba tepat di startup. "Aturan 40," yang sekarang terkenal, misalnya, menunjukkan bahwa tingkat pertumbuhan plus laba SaaS yang sukses harus menambahkan hingga 40%. (Jika Anda tumbuh pada 60%, misalnya, Anda bisa kehilangan 20%.)

Tapi saya sangat visual dan mulai bertanya-tanya apakah ada cara untuk mengekspresikan dinamika ini secara grafis. Berpikir tentang lintasan Hootsuite sendiri, saya merasa bagan yang sangat sederhana ini membantu:

Ini bukan konsep baru atau revolusioner - semua orang dari BCG hingga VC Tomasz Tunguz telah menggunakan grafik seperti ini untuk menilai bisnis. Ini sangat mendasar, tetapi - sekilas - itu akan memberi tahu Anda jika perusahaan Anda menuju ke arah yang benar.

Membongkar matriks

Kuadran kiri bawah di sini adalah yang biasanya tidak Anda inginkan. Dengan beberapa pengecualian, Anda tidak ingin startup Anda kehilangan uang dan tidak benar-benar berkembang. Itu pertanda pasti bahwa Anda belum menguasai pasaran produk belum.

Kuadran kiri atas adalah tempat startup paling menjanjikan memulai perjalanan mereka. Sudah pasti tempat Hootsuite berada di tahun-tahun awalnya. Kami kehilangan uang ... tetapi untuk semua alasan yang tepat: membakar investasi kami untuk tumbuh cepat. Dalam retrospeksi, pendekatan ini mari kita memperoleh keunggulan awal yang besar pada pesaing kita di ruang platform hubungan sosial.

Ketika kami dewasa, prioritas bergeser. Pertumbuhan tetap penting, tetapi investor dan analis menjadi semakin fokus untuk melihat jalan menuju profitabilitas. Jadi kami mengurangi pengeluaran kami, mengencangkan ikat pinggang dan meminta karyawan untuk berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit. Tahun lalu, kami mencapai tonggak positif arus kas. Tidak ada keraguan kita adalah perusahaan yang lebih sehat sekarang, yang dibangun untuk menghasilkan uang dan dibangun untuk bertahan.

Gagasan "impas" ini mungkin tidak terdengar seperti tonggak sejarah, tetapi jika Anda melihat perusahaan berukuran serupa di ruang kami, ini sebenarnya sangat revolusioner. Kami adalah bisnis berusia 8 tahun, kami masih tumbuh dengan sangat cepat, tetapi kami sebenarnya memiliki arus kas positif. Bagi sebagian besar perusahaan cloud - mulai dari Zendesk dan Marketo hingga Hubspot dan Shopify - gagasan untuk benar-benar melanggar bahkan tidak memasukkan gambar sampai 2-4 tahun setelah IPO.

Apakah itu berarti hari-hari pertumbuhan tinggi kita sudah berakhir? Hampir tidak. Meskipun tidak mudah untuk mencapai profitabilitas tinggi dan pertumbuhan tinggi pada saat yang sama, ada satu cara untuk masuk ke kuadran kanan atas bagan yang sulit dipahami: inovasi berkelanjutan. Dengan mengembangkan lini produk baru dan menemukan cara baru untuk membawa manfaat nyata bagi pelanggan, dimungkinkan untuk mempertahankan laba tinggi sambil juga memperluas pangsa pasar.

Dalam kasus kami, misalnya, kami telah membangun fungsionalitas baru ke dalam platform inti kami, termasuk kemampuan untuk membeli iklan media sosial. Dan kami menambahkan fitur yang membuat dasbor kami berguna tidak hanya bagi pemasar tetapi juga untuk menjaring pemirsa baru - yaitu, tim penjualan dan layanan pelanggan. Semua langkah ini selaras dengan tujuan jangka panjang kami, yang didasarkan pada pertumbuhan tinggi dan laba tinggi - menjadi perusahaan senilai $ 10 miliar.

Pertanyaan pertumbuhan laba tidak memiliki jawaban yang mudah. Bergantung pada industri Anda dan tahap perusahaan Anda, "kesuksesan" setara dengan rasio yang sangat berbeda. Pada akhirnya, penting untuk diingat bahwa semua investor yang benar-benar peduli adalah arus kas yang dihasilkan perusahaan sepanjang hidupnya. Anda mungkin tidak untung sekarang, tetapi harus ada rute yang jelas untuk mendapatkan keuntungan, idealnya dalam waktu dekat Anda ... tidak peduli seberapa inovatif ide bisnis Anda.

Apakah Anda suka posting ini? Untuk menerima pilihan teratas mingguan saya sendiri - tentang topik-topik seperti media sosial, pemasaran, kepemimpinan, dan tren teknologi - daftarlah untuk buletin saya.